我只知道，如果我生病因为交不起钱而被医院拒之门外，如果我的孩子因为交不起学费而上不了学，如果我每天辛辛苦苦工作12个小时还在温饱线挣扎，如果这些都是普遍而不是个别现象，那么你叫它什么主义都无济于事。但是如果我的孩子不但可以免费上学还可以免费坐校车、吃午饭，如果我收入低可以住政府盖的房子，如果我失业了可以用政府发的食品劵买东西吃，如果我退休了可以按月得到体面的养老金，那么我所置身的制度就是福利制度，你爱叫它什么共识就叫它什么共识。
P142-143 民主的细节 上海三联书店 刘瑜
Brad J. Bushman通过和他的帮手（他的学生）对被试进行羞辱以激怒被试。紧接着，被试们被安排到三种不同的实验条件之下：
在一种条件下，允许他们用几分钟的时间击打吊袋，同时让他们想象着那个令他感到愤怒的学生；
第二种条件下，当学生们击打吊袋时，让他们将这些活动当作锻炼身体；
第三种条件下，只是让学生们在那里静静地坐上几分钟，没有让他们击打任何东西。
实验结束后，哪一组学生所感受到的愤怒最少呢？是那些静静地坐在那里、没有击打任何东西的那组被试。
另外，Bushman随后还向被试们提供了对那个羞辱他们的人表现攻击性的机会：大声地用令人厌烦的噪音痛斥这个人。他们可以向这个人发出刺耳的、令人厌烦的噪音。结果表明，那些击打过吊袋并且在击打时想象着他的“敌人”的学生攻击性最强，向他发出的噪音响度最大、时间也最长。而那些收到羞辱后只是静静地坐在那里的被试们攻击性最少。
因此，这个实验所传递的信息是清晰明确的。像击打吊袋这样的身体活动，似乎既不能消除愤怒，也不能减少随后出现的针对那个制造愤怒者的攻击行为。
(Bushiman, B. 2002. Doese venting anger feed or extinguish the flame? Catharsis, rumination, distraction, anger and aggressive responding. Personality & Social Psychology Bulletin, 28, 724-731)
另一个由Arthur Patterson的实验同样得出了以上类似的结果。在一个针对中学橄榄球选手的现场实验中，实验者在橄榄球赛季前、中、后分别对这些橄榄球选手的总体敌对性进行了测量。假如橄榄球运动本身所包含的剧烈身体活动和攻击性行为有助于减少因抑制攻击性而引起的紧张，我们便可以预测在经历了整个赛季之后，这些选手的敌对性会呈下降趋势。但恰恰相反，随着这个橄榄球赛季的逐渐推进，这些选手的敌对性有了明显的增强。
(Patterson, A. 1974, September. Hostility catharsis: A naturalistic queasiexperiment. Paper presented at the annual convention of the American Psychological Association, New Orleans.)
假如攻击性行为直接指向那个激起我们愤怒的人时，情况又会如何？这样做是否能够充分满足我们攻击的需要，并由此而降低我们进一步去伤害他的意向呢？结论是相反的。
Russell Geen和他的同事们所做的实验中，每个被试都与另一个学生组成一组，另一个学生实际上是实验者的帮手。首先，这个帮手惹恼真正的被试。在实验的第一阶段，参与实验的人就各种问题交换看法，假如同伴不同意某个被试的意见，被试就会遭到电击。接下来，在一项有关“惩罚对学习的影响”的研究中，被试扮演教师，而帮手扮演学习者。在第一项学习任务中，实验者要求部分被试在帮手出错的时候对他实施电击；而要求其他被试只是进行记录。在第二项任务中，所有的被试都得到了对帮手实施电击的机会。假如宣泄能起作用，我们便可以预测那些在第一项任务期间对帮手实施过电击的被试，在第二项任务期间所实施电击的强度会较弱、次数会较少。然而这种情况并没有出现。实际上，在第二项任务期间，那些曾经对帮手实施过电击的被试甚至攻击性更强。
(Green, R. 1981. Spectator moods at an aggressive sports event. Journal of Social Psychology, 3, 217-227.)
因而，我们发现：攻击性的言论会促使攻击进一步升级。
在一种“自然实验”中，几位最近被辞退的技术人员，对他们的雇主火冒三丈，这一点自然是可以理解的。随后，他们中间的几个人有计划用言语表达对前任老板的敌意。稍后，要求所有技术人员对他们的老板进行描述。结果发现，与那些没有机会宣泄的人相比，那些先前有机会宣泄自己感受的人将这位老板描述得更令人讨厌。
这都是为什么？E.Aronson认为：我们人类是能够进行认知的动物。因此，对我们人类来说，攻击性不仅仅取决于我们所感受到的紧张状态，而且还取决于我们的思维。设想你置身于上述两项实验中那些被试所处的情境之中：一旦你对另一个人实施了电击或者说过讨厌自己老板的话，你便很容易再次这样去做。从某种意义上讲，你需要对最初的敌对性行为进行辩护。
为什么会这样？当一个人对另一个人造成伤害时，他便会开始通过认知机制对这种残忍的行为加以辩护。具体而言，当我们伤害了另一个人时，我们便会体验到认知失调。“我伤害了Tom”的认知，与“我是一个正派的、理智的、善良的人，我不会肆无忌惮地到处伤害他人”的认知之间，就会产生失调。对自己而言，减少这种失调的最好方式就是让自己相信，伤害Tom并不是一件不正派、不理智、不善良的事。为了做到这一点，我们会忽略Tom的优点，而去强调他的缺陷和不足，会让自己相信Tom是一个很糟糕的人，他咎由自取。这样，失调就会减少，并未进一步攻击他提供借口。
一个可悲的事实是：一旦你曾经对某个人加以诋毁，那么你将来便更容易去伤害他。
你的失调越大，你便越需要去对他进行贬低。假如你的报复在一定水平上，一旦证明受害者是完全无辜的（例如，受到你攻击的那位受害者此前根本没有伤害过你），两者之间的差距将会达到最大。于是，具有讽刺意味的是，当你攻击的那位受害者是无辜的时候，你诋毁他的需要竟然会达到最大。
这就是“暴力几乎总是滋生更多的暴力”之缘故。
来自知乎 http://www.zhihu.com/question/19819957
人类误判的24个标准成因（24 Standard Causes of Human Misjudgment)
原文http://www.rbcpa.com/Mungerspeech_june_95.pdf
人类误判心理
作者：查理·芒格（伯克夏·哈撒韦公司董事会副主席，沃伦·巴菲特的搭档）
本文是作者1995年在哈佛法学院的演讲
1. 低估心理学家称之为“强化”或经济学家称之为“激励”的威力
联邦快递的内部系统有效运作的核心是：每晚，所有的包裹都必须从同一个中央位置快速运送出去，而 且，如果整个运送过程不够迅速的话，系统也就出问题了。但是在正常运转之前，联邦快递度过了一段糟糕的时期，他们试图进行道德规劝，尝试了世上一切手段。 最后，一些人想出了妙招：他们按小时给夜班工人计酬。如果按照不同的轮班情况支付报酬的话，系统会运行得更加良好。
在哈佛， B·F·斯金纳（B.F. Skinner）是一个真正将“强化”视为一个强大工具的人。不过，正如你所知，斯金纳在很多地方都丧失了名誉。然而，纵观哈佛大学实验科学的历史，斯金 纳是少数几个顶尖人物之一。他的实验很有创造性，实验结果是“反直觉”的，但这些结论都很重要。搞坏斯金纳名声的是一种我称之为“大锤综合症”（man- with-a-hammer syndrome）的东西：对于一个拿着锤子的人来说，所有的问题都看起来像一个钉子。而斯金纳是学术史上的一个极端。一些聪明人也会患上这种综合症。稍 后我们会探讨一下为什么人们会患上这种综合症。
2. 简单心理否定
第一次给我极大触动的事情，是我家一个朋友，她那有着超级健将体 格、超好学习成绩的儿子，从北大西洋的一艘航空母舰上驾机起飞后，就再也没有回来过。他的母亲，一位心智健全的女子，从不相信他已经死了。当然，如果你打 开电视机，就会发现，那些罪行显而易见的犯罪分子的母亲们，也从来都认为自己的儿子是无辜的。这就是心理否定。有时，真相太残酷了，让人难以承受。所以， 你就扭曲它，将之变得可以承受。我们在某种程度上都会这么做。这是一种造成可怕问题的常见心理误判。
3. 由激励导致的偏见，既存在于自己和其所信赖的顾问的脑海中，它创造了经济学家所谓的“代理成本”（agency costs）
关于这方面，我早期的认识来源于一名医生，他经常提着装了一篮子的正常人胆囊，带到位于内布拉斯加州林肯市一家顶级医院的病理学实验室里。在以质量控制闻名 的社区医院里，他这么干了五年之后便被开除了。其中一个参与做出开除决定的老医生，也是我家的一位朋友，我问他道：“你说说，他是否认为这是他利用其才华 的一种方式”——这个家伙的确医术高超，“每年通过致残、杀害一些人，以及欺诈，来过上阔绰的生活呢？”他回答道：“当然不是，查理。他认为胆囊是医疗祸 害之源。如果你真的爱你的病人，就得以最快的速度把这个器官从体内取出。”
4. 由错误导致的心理倾向所具备的超级力量：偏见来自于人们对前后一致和坚守承诺的倾向，包括对避免或迅速解决认知不和谐的倾向，以及对所有结论——尤其是对已公开表达或者来之不易的结论——自我确认的倾向(即所谓自我辩护，为自己的错辩护)。
人 类的思想跟人类的卵子很相像。卵子有一个“关闭”机制。当一个精子进入后，它就“关门”了，其余的精子就进不来了。人类的思想普遍有这类特征。并不是只有 普通人才有这种倾向，物理学院的院长也会有这种倾向。根据马克斯·普朗克（Max Planck，著名物理学家）的说法，真正的创新、重要的新物理学理论从来没有真正被旧理论的捍卫者们所接受。而一个新的捍卫者则相对开放，较少会因为已 有的结论而封闭自己的大脑。如果普朗克所描述的人群有这种前后一致和坚守承诺的倾向，使得它们死死抓住固有结论，哪怕是已经出现了证明其不成立的证据，你 就能想象你我都是其中一分子的这个人群将会有怎样的行为。
当然，如果你公开了你的结论，就等于你把该结论重重打入自己的大脑。有很多学生 冲我们大声喊叫，但他们不是在说服我们，而是在强化他们自己正在的新思想，因为他们大声喊出的正是他们打入自己脑中的。我认为正是教育机构创造了一种氛 围，使得这种情况大行其道……从根本上来说，他们是不负责任的机构。在年轻的时候，不要被你所喊出的东西禁锢住大脑，这一点很重要。
5. 来自于“巴甫洛夫联想”（Pavlovian association）的偏见，曲解跨越了相关性，成为决策的的依据。
我从来没有为此上过心理学或是经济学的课程，不过我倒是在中学生物课上学过巴甫洛夫（巴甫洛夫，1849-1936，苏联生理学家，曾获1904年诺贝尔生 理学-医学奖）。他们教了些什么你也知道，比如狗一听见铃声就开始流唾液什么的。那又如何？没有人（哪怕用最小的努力）把它与广阔的世界联系在一起。
事 实是，在我们所有人的日常生活中，“巴甫洛夫联想”是一个巨大的、强有力的心理力量。的确，在经济学中，如果没有所谓的“次级强化”（secondary reinforcement）所扮演的角色，我们就不可能拿到钱。“次级强化”其实是一个可以在实验室中论证的纯心理现象。
我认为四分之三的商业广告都在运用巴甫洛夫理论。联想、纯粹的联想是如何起作用的，可以想想可口可乐公司，他们想把公司与一切令人愉悦的景象联系起来：奥运会中的 英雄、优美的音乐……凡你想得起的。他们不想与总统们的葬礼相联系。当你看到一个可口可乐广告……联系就真正起效了。
现在你就会想，根据经济学原理，如果A产品的售价是X元，Y产品的售价低于X元，那么，Y产品的销路将比售价高于X元时要好。事实上并非如此。在很多情况 下，提高产品价格后所获得的市场份额，要大于把价格降到竞争对手以下时获得的市场份额。但事实上，经济学界直到最近才发现这个再明显不过的道理。
6. 从互换倾向中产生的偏见。包括一个人会按照其他人对他的期望来行动的倾向。
在这方面， 查尔蒂尼（Cialdini）做得相当不错。查尔蒂尼称之为“顺从参与者”的那类人，很容易就成为一个容易上当受骗的人。 无论如何，互换倾向是一个非常、非常强有力的现象。查尔蒂尼通过一个实验向展示它的力量：他跑到一个校园里，请人们带少年犯去动物园。因为是在校里，平均 每六个人中就有一个答应了他的请求。在他积累了一些数据之后。在同一个校园，他又询问其他人：“喂，你愿意在一周里牺牲两个下午陪一个少年犯到什么地方转 转吗？”结果，100%的受访者都拒绝了他。在他问了第一个问题后，他退了一小步，问道：“你愿意抽出一个中午陪少年犯去动物园吗？”至少有一半人同意 了。采用了这种策略后，他的成功率是以前的三倍（打好预防针之后，再说服人）。
7. 高夫曼（Henry Kaufman）曾经睿智地谈到过这个：由社会证据（Social poof，即他人的结论，尤其是在天生的不确定性和重压条件之下产生的结论）的过度影响所产生的偏见。
关 于这一点，心理学家们常用的一个案例是基蒂·珍诺维丝小姐（Kitty Genovese）的例子。1964年，她被歹徒当街刺杀身亡。当时有50个或者60、70个人，我也不知道究竟有多少人亲眼看到她被歹徒追逐长达半个小时的过程，但是没有一位目击者出手相助，甚至也没有人打电话报警。一种解释是，每个人都看到其他人毫无行动，所以自然而然地产生了这样的社会证据：什么都不做才是正确的做法。依我的判断，用这个理由解释珍诺维丝的例子还不够，它仅是一部分原因。微观经济的想法和收益/损失比率也在其中扮演了它们的角色。我反复地想过，在现实中，心理观念和经济观念互相影响。对这两者都不了解的人简直就是个该死的笨蛋。（在这里，很多人都觉得责不在我，因为总会有那么一个人去做点什么的，那我就不用做什么。从众。）
一些大商人们也被卷入了这些社会证据的 大浪中。还记得几年前吗？有一个石油公司收购了一个化肥公司，随后，每一个大石油公司都跑去买了一个化肥公司。实际上，这些石油公司根本没有更多的理由去 买化肥公司，但是他们根本不知道该去做什么。如果埃克森石油公司（Exxon）这么做了，美孚石油公司（Mobil）就有足够的理由这么做。反之亦然。我 想现在它们都这么做了，这完全是一场灾难。（如果其他人这样做了，我也去做）
如果你想想关于我讲过的教义，也就是强化的力量——你做了某事，后来市场上扬了，你得到了报酬、奖励和喝彩。如果你在市场上打赌，市场就与你相伴。这儿也有社会证据。我的意思是市场上的价格是社会证据的最终表现形式，折射了其他人的想法。你为什 么要期望共同市场水平一直是有效的，哪怕是在1973-74市场整体处于低谷，亦或在1972年或是什么年头50家大公司都处于它们的全盛时期？如果这些 心理上的观念都是正确的，你将会期待一些非理性的浪潮，它们带来了整体水平，因此他们与理智是不协调的。
8. 让这些经济学家爱上有效市场理论的是优雅的数学。毕竟，数学是他们已经学习了的。对于一个拿锤头的人来说，每个一问题都非常像是一个钉子。选择性的真理有一点凌乱，他们已经忘记了伟大的经济学家凯恩斯，我记得他曾说过：“粗糙的正确胜于精确的错误。”
9. 来源于感情、感觉和认识的对比导致的抽曲的偏见
查尔蒂尼在他的课堂上做了一个伟大的实 验：他拿了三桶水，一桶热水，一桶冷水，一桶常温水。他让一个学生把左手放入热水中，右手放入冷水中，然后再把两只手同时放入常温的水中。当然，一只手感 觉很热，另一只感觉很冷。这是因为人的感觉器官在强烈的对比之下被过度影响了。没有绝对温标，只有相对温度，而且还有量子效应（quantum effect）在其中。
查尔蒂尼举了房地产经纪人的例子。如果一个乡下人到城里来找你买房，你首先要做的就是带他去两套你见过的最贵的房子，然后，再带他去看一些中等昂贵的房子，最后你就能搞定他了。这套办法非常有效，这也是销售员这么做的原因，它总能起作用。生 活中的意外也能对你做同样的事情，它能毁了你的生活。在我那个年代，妇女在结婚前必须一直呆在房子里，我见过一些非常想结婚的女人一手造成了糟糕的婚姻， 因为这些女人结婚前的居住条件很差。我还见过一些非常糟糕的再婚，就是为了提高哪怕一点点她们的居住条件（头婚给她们带来的居住条件恶劣）。你们在笑，你 会认为你不会做这样的事，但我要告诉你，你会的。我有一个朋友，靠继承的财产为生。他有一次对我说的话很让我受用。他说：“查利，如果你 把一只青蛙放进滚烫的开水中，它会立刻跳出来。但是如果你把它放在温水中，然后给水慢慢加热，最终，它将会被开水煮死。”我不知道青蛙会不会真的如他所说 的那般。但是我知道的很多商人的确是如此的。这还是对比现象（contrast phenomenon）。但他们都是些位高权重的大人物。我的意思是，他们不是蠢蛋。当变化一点点靠近你是，你很可能无法查觉。所以，如果你要成为一个具 有良好判断力的人，你必须对于这些因为对比在你脑中所产生的扭曲有所反应。（这两段就有点蠢了）
10. 权威人物的过度影响所造成的偏见
我想，关于米尔格伦实验（Milgrim experiment）的心理学论文大概有1600篇。在这个试验中，有一个扮演权威的人，他告诉被实验对象的人他们必须对完全无辜的人持续施予电击。令 人惊讶的是，即使被实验者开始变得紧张与动摇，当他们被命令施予最大电击的时候，有超过三分之二的人还是会照做。米尔格伦想通过这个实验展示希特勒是如何 成功的，这个实验的确是抓住了这个世界的想象力。从米尔格伦实验的观点来看，纳粹的犯罪活动和希特勒的成功便不难理解。部分原因是政治正确和权威的过度影 响力。人类天生具有服从权威的倾向，即使这服从是错误的。
11.来自于“剥夺超级反应综合症”（deprival super-reaction syndrome）的偏见。包括由当下的或潜在的匮乏造成的偏见，包括可能发生的对几乎已经拥有或从未曾拥有的东西的去除。我有一只很可爱的小狗，一只“无害”的小狗。唯一让它咬人的方法就是你从它嘴里抢东西。如果你在工会组织中的劳工谈判中试图做出让步，你就会知道，我们每人都会有小狗的那种反应。我 有一个邻居，这位老前辈的房子周围有一片小岛，他的隔壁邻居在那小岛上种了一株小小的松树，大约有三英尺高。以前，那位老前辈能以180度的视角看到他房 前的港口，有了这株小树，他的视角变成了179又3/4度。从此，两人便像Hatfields家族和McCoys家族一样，结下世仇，这种仇怨仍在继续。
我的意思是，人们对那些微不足道的“减少”真够疯狂的。如果你对此有所动作，你就又陷入了互换倾向。因为你们不仅互换友爱，你们还会互换仇恨，并且所有的事情都会升级。这如此巨大的疯狂都源于人们下意识地把自己失去的东西、或者几乎得到又没得到的东西看得太重。（人们在乎的是“失去”，“失去”给人带来的痛苦要比“得到”所带来的欢乐要重得多）
在这方面，新可乐（New Coke）是一个极端的商业案例。可口可乐是世界上价值最高的品牌。我们是它的大股东。我想我们理解这个品牌。可口可乐有很多聪明的工程师、律师、心理学 家和广告主管等等。在过去的100年中，他们花了很多时间让人们相信商标有着很多无形的价值。人们会把这个商标与某种口味联系在一起。但他们不会对人说 “这个口味改良了”，因为你不能改良一种口味。口味是事关体验的事。我的意思是你可以改良一种去污剂或是什么东西，但我认为你不能把某种口味做什么大的改 变。所以，他们得了这种巨大的“剥夺超级反应综合症”。
百事可乐在几星期内推出了装在百事瓶内的老可乐（old Coke in a Pepsi bottle），结果造成了惨败。极端的愚蠢！顺便说一下，郭祖耶塔（Goizuetta，可乐当时的CEO）和齐奥（Keough，可乐历史上一位颇有 影响的前总裁和公司董事）都是聪明而有趣的人，但正是聪明人做出了这些可怕的、愚蠢的错误。你怎么能够不明白“剥夺超级反应综合症”？但是人们对得和失总 不能做出均衡的反应。
12. 源于羡慕/嫉妒的偏见
那些抚养兄弟姐妹或是试图经营法律公司、投资银行甚至一家工厂会对羡慕一词有所了解。我曾听巴菲特不止一次说过：“不是贪婪，而是嫉妒推动着世界前进。”
13. 源于化学倾向的偏见
我们不用非得讨论这个话题。我们都见过得太多了。不过有趣的是，如果有必要的话，它如何总是导致道德崩溃，而且总是引来人们对它的大力否定。
14. 来源“错误的赌博强制”（mis-gambling compulsion）的偏见
关 于这方面，你可以在标准的心理学调查课程中找到斯金纳做出的对其唯一的解释。当然，他为他的鸽子和老鼠创造了一个可变的强化比率。他发现，这将比任何其他 强制模式都能更好地影响行为。他说：“哈，我已经解释了为什么赌博在文明社会中如此有力、让人上瘾。”我认为，在在相当大的程度上，他说的是真实的。但是 斯金纳似乎认为这是唯一的解释，但事实是，那些现代机器和技术的遗赠者知道很多斯金纳不知道的事。
15. 源于喜欢的扭曲的偏见。包括特别喜欢自己、喜欢自己的种类、自己的主意和结构，还有当被自己喜欢的人误导时，变得极为敏感的倾向。不喜欢的扭曲，偏见即源自那里。喜爱的扭曲的互换和不能恰当地向你不喜欢的人学习的倾向。
如果你看看哈佛法学院某些区域里发生的战争，你能发现，非常聪明的人也陷入了这个几乎是病态的行为。并且这些都是非常强有力、非常基础、下意识的病态倾向，或者至少一部分是下意识的。
现在让我们回到斯金纳，再回顾一下“拿锤综合症”（man-with-a-hammer syndrome ）。为什么“拿锤综合症”一直存在？如果你停止考虑此事，这就是激励导致的偏见。他的专业名誉和他的所知密切相关。他喜欢他自己，他喜欢他自己的想法，他 把这些想法向其他人表达，这是一致性和承诺倾向。我的意思是，四个或五个基本的心理倾向组合在一起，创造了这个“拿锤综合症”。
16. 来自于人类头脑中非数学性质的偏见
可以问问可口可乐公司，该公司把可用性 （availability）提升为一个长期的信仰。如果有用性能改变行为，你将会喝非常多的可乐（如果可乐总是能得到的话）。我的意思是可用性确实改变 行为和认知。尽管如此，虽然我认识到了这一点，但从我个人来讲，我不喜欢它。除非它是做为一个更大的子系统的一部分。不仅仅是缺乏有效性才扭曲你的判断。 这个单子上的所有一切都扭曲了判断。我想训练自己在精神层面上对这个单子进行浏览，而不是直接扑向有用性上去。这就是为什么我要用我的方式陈述它。
在某种意义上，这些心理学倾向让事物变得难以获取。因为如果你迅速扑向一个事物，接下来因为你扑向了它，连贯性和承诺倾向把你关了禁闭。额外的鲜活创造了不可获取性。
我 认为我们应该讨论一下约翰·古特弗洛恩特（John Gutfreund）。这是一个非常有趣有人类实例。至少在整整一代人的时间里，每一个正统的专业学校都会讲授这个实例。古特弗洛恩特有一个很受信任的职 员，但有一次这个职员被意外地发现（不是坦白）向政府说谎，并且做假账，这相当于伪造罪。这个人立即说：“我以前没来没这么干过。我今后再也不这么做了。 这是绝无仅有的一次。”当然，很明显，他是在试图帮助政府还有他自己。因为他认为政策在通过了一项他反对的法律时保持了足够的沉默。最终，如果政府不准备 对所罗门证券工程的债券交易员以足够多的关注，它能成为一个什么样的政府？
无论如何，这个家伙是那个小圈子中的一员。有很多心理学力量在 起做作用。你认识这个家伙的老婆，而他正站在你面前，你就会产生同情心。他也会向寻求你的帮助。这其中就有很多心理倾向在发生效用。还有，别忘了这个事 实：他是帮你赚了大钱的团队中的一份子。 无论如何，古特弗洛恩特没有把他撤职，当然，那个家伙此前这么干过，他今后肯定还会这么做。现在看起来你仿佛想让他再干一次似的。也许只有上帝才知道你像 什么，但这并不好。那个简单的决定毁了古特弗洛恩特，非常容易就毁了他。
17. 来源于额外鲜活的证据带来的过度影响的偏见今天我在这里做这个小小的演讲，我至少损 失了3000万美元。因为我曾经买了300股某种股票，那个家伙把我叫回来说：“我还有1500股以上的股票。”我说：“你帮我保留15分钟，我再想 想。”这个公司的CEO——在我的一生中我见过许多鲜活的怪异之事，但是这个人算是创了世界纪录。我谈的是关于CEO——但我误判了它。事实是，情况其实 十分安全。他马上就要死了。我拒绝买下额外的1500股。结果，它现在花费了我3000万美元。这就大城市的生活。股票很容易买到。因此，很容易误判那些 鲜活的证据。Gutfreund 便是如此，他直视着那个男人的眼睛，原谅了这位同事。
18. 由信息带来的精神错乱没有排列在头脑和理论架构中，它创造了健全的普遍性以回应关于“为什么”的问题。同样，由信息导致的错误影响表面上（并没有真正地）回答“为什么”的问题。同样，由于没有适当地解释“为什么”而导致失去应得的影响
我们都知道一些已经失败的人，他们再次尝试并记住教训……就是不起作用。大脑就是不按那种方式工作。你必须在理论架构的基本上排列事实，来回答关于“为什么”的问题。如果你不那么做，你就没法应对这世界。
现 在我们来谈谈福耶斯坦（Feuerstein），当古特弗洛恩特犯下大错时，他是所罗门证券的法务官，福耶斯坦知道得要更多一些。他对古特弗洛恩特说： “你必须把它当做一件有关道德和谨慎的商业判断的事件向上汇报。”他说：“这可能不是违法的。可能没有法律义务去这么做，不过你必须把它做为一项谨慎的行 为与主要客户的适当交易。”他在至少二到三个不同的场合跟古特弗洛恩特说过上面的话。最后，他不再说了。当然，劝说失败了。当古特弗洛恩特下台时，福耶斯 坦也跟他一起下台了。这把福耶斯坦相当大一部分的生活都给毁了。
福耶斯坦是《哈佛法律评论》（Harvard Law Review）的编委之一，但他犯下了一个基本的心理错误。你想劝服某人，你就必须真正地告诉他们为什么。我们在第一课中学到了什么？激励真的那么重要 吗？鲜活的证据真的起作用吗？他应该告诉古特弗洛恩特：“你可能会毁了你的生活，让你的家族蒙羞，并丧失你的金钱。”那样说会起到作用。因此福耶斯坦这个 聪明、久经世故的律师，在初级心理学上是不及格的。但是你不要那样做。那做起来很难，你知道，要记住的是“为什么”很重要。
20. 由压力导致的精神变化，小的和大的，暂时的和永远的。
我最喜欢的例子是伟大的巴甫洛 夫。他把一些狗养在笼子里，这些狗在经过训练后行为都发生了变化。有一次列宁格勒发了大水，水一直上涨，而有一只狗仍在笼中。这只狗遭受到了非常巨大的压 力。洪水退去后，巴甫洛夫注意到他们被训练出的个性发生了完全的逆转。作为一个伟大的科学家，巴甫洛夫的余生都用于让狗精神失常，他学到了很多我认为非常 有趣的东西。
我从没见过一个对巴甫洛夫的晚期工作有所了解的佛洛伊德学派分析师，我也没见过哪一位律师能够理解巴甫洛夫在这些狗身上的发现与规划、抵消规划和崇拜仪式等等有何关联。我的意思是，在高层面上，对基本心理学的无知是相当显著的。
22. “表态综合症”（say-something syndrome）的发展和组织混乱
关 于这方面，我最喜欢的东西是蜜蜂。一只蜜蜂飞出去，找到花蜜后再飞回来。它用跳舞的方式告诉其他蜜蜂花蜜的地点，然后集体出发去采蜜。一些聪明的科学家， 比如斯金纳决定做一个实验。他把花蜜远远地垂直放在蜂巢上面。在自然的状态下，没有花蜜是像那样垂直在上的。现在，可怜的蜜蜂没有足够的遗传程序让它来处 理如何与其他蜜蜂交流的难题。你也许会想，这只蜜蜂会飞回蜂巢，然后悄悄藏在一个角落里。但是它没有。它飞进蜂巢，“语无伦次”地跳起舞来。我的一生都在 跟像这只蜜蜂一样的人打交道。（笑声）这是人类组织中非常重要的一部分，因此，噪音、交换和所有这些我称之为患上“表态综合症”的人不会真正影响到决策。
最理想的是：当一个人出现失误的时候，他会采用一种不加防御的形式来思考这一失误对自己有什么样的帮助。
1.加深对自我防卫倾向和减少失调倾向的理解；
2.意识到做出愚蠢的或者不道德的行为并不一定意味着自己是一个不可救药的傻瓜或者是一个不道德的人；
3.发展足够的自我力量来容忍自己的失误；
4.增强自己的认知能力，认识到承认事物对于自己的学习和成长的益处；同时增强自己形成与他人之间密切而有意义的人际关系能力。
1.理解对灾难的反应
1979年，三哩岛危机。一座核电站的反应堆处于连续几天不稳定状态，并可能导致堆芯熔化，对周围地球造成灾难性污染，进而危及附近地区成千上万的居民。
依据常识，那些离电站最近的居民会感到最惊恐，因而最可能采取行动。失调理论则做出不同的预测。
假定事故发生时，你居住在核电站几哩范围之内。由于事故早期从反应堆泄露出的放射性物质，很可能你和你的家人已经受到了放射性污染。你会如何反应？ 你可以从该地撤出，但是辞掉工作去寻找一个暂时的安身之所，成本很高而且相当困难。另外，即使真的撤离，你很可能已经接触了放射性物质。许多报告在社会上 传播，这些报告对危险程度的估计相互矛盾。你的一些邻居已经决定撤离，另一些人则在贬低危险程度。过了一段时间，核能管制委员会的专家来到现场，发布了一 份可靠的声明，宣称所泄漏的放射性物质是微量的，几乎不可能导致严重的灾难，你如何看待这份声明？
E.Aronson的推测是：此时离核电站最近的居民最可能看重并且相信这些声明，他们会抓住任何可以消除自身疑虑的信息。假如你家住在三哩岛附 近，你那“我把家安在离核电站很近的地方，如果发生了事故，我和家人就会摄入有害的放射性物质”的认知，与“我是一个聪明、理智、谨慎、顾家的人”的自我 概念之间，就会出现失调。因此，无聊是否会撤离，你都会急于相信这些来自专家的保证。即便几天后这些专家改变立场，建议孕妇从核电站附近撤离，居住在那里 的人们仍会倾向于相信这个委员会的发言人所讲过的话，那就是说：他们仅仅向人们发出警告，而实际的危险则微乎其微。
我们可以将此与那些居住在临近直接危险地带人们的反应加以对比。尽管这些人受到的威胁不那么直接而且也没有受到放射性毒害，但他们同样感到担心和恐 惧。由于他们并没有像生活在危险地带的人们一样置身其中，他们便更有可能表达自己的怀疑与愤怒。实际上，他们这样做也可能是出于自身利益的考虑，因为假如 核电站的情况恶化或者实际危险比所宣布的严重得多，那么他们自己便会陷于危险之中。因此，结论可能是：
那些居住地离三哩岛反应堆最近的居民，会比那些居住地更远的居民更加相信核能管制委员会的声明。事故发生后不尽进行的一项大规模调查证实了这一推 断。调查数据显示，那些居住地离核电站最近的被调查者，更有可能声称核能管制委员会发布的信息特别有用；而那些居住地相距十五哩开外的居民，则更有可能声 称那些信息毫无用处。（Mountain West Research, Inc. 1979. Three Mile Island telephone survey. Preliminary report on procedures and findings. Report submitted to the U.S. Nuclear Regulatory Commission (NUREG CR-1093).）【当然，也可能是居住地近的居民对核电具有更积极、正面的态度】
一些有趣的迹象也支持这一结论：据报道，对这场危机的最可怕谣言竟来自遥远的加利福尼亚，当全国的媒体都充斥着有关核能管制委员会无能和失职的报道时，据称，三哩岛附近的民众竟然“像对待千钧一发之际赶来救援的骑兵”一样欢迎核能管制委员会。
2.通过减少失调来减肥
Danny Axsom 和约珥·库珀的实验：
实验假定，如果一个人为达到某个目标而付出了大量努力，那么他就会坚持这个目标。他们说服一些超重妇女自愿参加到一项体重控制计划，同时让她们参与 一项与减肥无关的智力活动——其中一组需要付出很多的努力，而另一组则只需付出很少努力。在计划实施的四周里，这两组被试体重都减轻很少。但是，6-12 个月之后，当实验者与这些妇女再次联系时，他们发现了相当大的差别：那些付出过很多努力的妇女平均减少了八磅，而那些在计划实施过程中完成任务不需要付出 多少努力的妇女体重则根本没有减少。
为了替自己的行为辩护而改变自己的态度，不仅会产生强有力的影响，而且还可以在很长一段时间内坚持这些活动。
3.失调与艾滋病预防
在通过大众传媒所进行的艾滋病报道和预防计划中，花费不菲。尽管这些计划在传递信息方面取得了相当效果，但在阻止人们发生危险的性行为方面却几乎没有什么成效。
E.Aronson及其学生们采取“讲过为真”的范式来说服人们使用安全套，并取得很大的成功。在一项典型的“讲过为真”的实验中，实验者要求人们发言，提倡某个与自己的态度相反的观点。这样做会导致失调；于是，为了减少失调，人们就会改变自己的态度，使之与所提倡的观点相一致。那么，如何应用到预防艾滋病传播中去呢？
我们所面临的问题是：在进行安全的性行为时，几乎所有人都相信艾滋病是危险的，而且相信加入人们进行性活动最好戴上安全套；但是在公开承认这一点的人当中，实际上只有很少人会经常使用安全套。因此，如何才能让一个相信安全套有好处的人提出同意使用安全套的理由，并由此而体验到失调呢？这是一个两难问题。E.Aronson的措施是：由于人们通过借助否认机制来使自己避免感受到失调，我们则试图通过让他们直接面对自己的虚伪来戳穿这种否认。
在实验中，实验者首先要求大学生们撰写一篇描述艾滋病危险并提倡“在每一次性生活时”都使用安全套的发言稿。每个学生都很愿意来写这篇稿子，因为所有的人都相信人们在性生活时最好使用安全套是一个好主意。在一种条件下，仅仅让这些学生撰写稿子。在另一种条件下，在稿子完成之后，学生们被要求在摄像机前朗读这篇稿子，朗读之前告诉他们这盘录像在中学生的性教育课上播放。另外，在朗读之前，每种条件下挑选一半的学生，要求他们列举自己在生活中感到使用安全套很困难、很尴尬或者根本不可能使用安全套的情形，来提醒他们注意自己以往不使用安全套的经历。
重要的是，那些受到提醒自己以往没有使用安全套后为高中生录像条件下的被试，处于很高的失调状态。这是因为这些被试意识到了自己的虚伪；也就是说，他们完全清楚：向中学生们所做的那些说教，自己并没有做到。为了远离虚伪并保持自尊，他们不得不开始按照自己所讲的去做。
这正是实验的发现。在实验结束时，与处于其他条件下的学生相比，那些出于虚伪条件下的学生更有可能去购买在实验室门外展售的安全套。而且，几个月以后，处于这种条件下的学生中有相当大比例的人报告自己经常使用安全套。
（Stone, J., Aronson, E., Crain, A. L. , Winslow, M.P. , & Fried, C. B. , 1994. Inducing hypocrisy as a means of encouraging young adults to use condoms. Personality and Social Psychology Bulletin, 20, 116-128.
Aronson, E. 1997. The giving way of psychology-and condoms. APS Observer, 10, 17-35.
Aronson, E. 1997. The theory of cognitive dissolance: The evolution and vicissitudes of an idea. In S. Craig McGarty, & A. Haslam (Eds.), The message of social psychology: Perspectives on mind in society (pp. 20 -35) . Oxford: Blackwell.
Aronson, E. (in press). Dissonance , hypocrisy, and self concept. In E. Harmon-Jones & J.S. Mills (Eds.), Cognitive dissonance theory: Revival with revision and controversies. Washington, D.C. : American Psychological Association Books.）
4.失调与水资源保护
在加州中部的一所大学中，圣克鲁斯市对饮用水实行定量配给。在大学校园中，E.Aronson做了一个淋浴实验，以下是他的描述：
在实验中，我的研究助手中途拦住那些前往学校更衣室的学生，就像在安全套实验中所做的那样，我们将条件变化为承诺和提醒注意两种。在承诺条件下，询问每一个学生是否愿意在节水宣传单上签名。宣传单上写着：“请缩短淋浴时间。我能够做到的，你也一定能够做到！”在提醒注意条件下，我们还要求学生回答一份有关水资源保护的“调查”，这项调查所设计的一些项目，是要让学生们了解自己赞成水资源保护的态度，并让他们了解自己有时会在淋浴时浪费水资源。
随后，学生们走进淋浴室，我的另一位研究助手不动声色地等在那里（带着一种隐藏的防水秒表）测量他们的淋浴时间。就像在安全套实验中一样，我们只是重度失调条件下才对学生的行为有重要的影响。也就是说，当学生们被要求支持缩短淋浴时间时，他们同时也被提醒回忆自己以往的行为。在这种条件下，学生们会意识到自己以往并没有像他们现在所要求的那样去做，于是他们淋浴所用的平均时间仅仅为三又二分之一分多一点（已经非常之快！），远远地少于控制条件下所用的时间。
（Dickerson, C.A., Thilbodeau, R. , Aronson, E. & Miller, D. 1992. Using cognitive dissonance to encourage water conservation. Journal of Applied Social Psychology, 22, 841 -854. ）
5.对宗教领袖权威的解释
作为911事件的罪魁祸首，Osama Bin Laden是否在利用失调？普利策新闻奖获得者Thomas Friedman对此有精彩的论述（Thomas Friedman ,2002, Longitudes and Attitudes: Exploring the World After September 11. pp 334- 335）：
从少年时代就开始从清真寺里接受教诲，认为他们的宗教是三大一神论信仰中最完美和最高级的——要优于基督教和犹太教。但是，他们同时也意识到伊斯兰世界在教育、科学、民主和发展方面，要落后于基督教盛行的西方和犹太国家。这一点在这些青年人中产生了某种认知失调——这种失调成为所有愤怒的爆发点……为了缓解这种失调，他们断言穆斯林世界落后于其他文明的原因，或者是因为欧洲人、美国人和以色列人从穆斯林那里盗走了一些东西，或者是因为欧洲人、美国人和以色列人蓄意阻止穆斯林的发展，或者是因为穆斯林世界的领袖们偏离了真正的信仰并按照非伊斯兰方式行事而权力却掌握在美国的手中……他们将美国视为摧毁他们的宗教世界（或者至少是他们希望建立的世界）的最致命的武器。这就是他们将美国变成最大的邪恶（甚至超过了欧洲）的原因。在他们看来，这是一种必须加以削弱的邪恶，假如有可能，必须予以摧毁。甚至可以采用自杀式袭击，为什么不可以这样做呢？加入美国正在摧毁他们生命的意义，那么就必须予以摧毁性的反击。
假定有一个Vic的志愿者，被说服愿意较长时间呆在一个得不到食物和水的环境中，或者愿意接受电击。加入Vic这样做很少能够得到外部理由，他便会 体会到失调。他有关自己所体验到的饥饿、干渴或者电击所引起痛感的认知，与自己是自愿接受这些体验并没有从中得到多少回报的认知之间，便会产生失调。
为了减少这种失调，Vic使自己相信那种饥饿感不算太强烈，那种口渴也不算太糟，或者所接受的那种电击也不算太痛。这并不让人奇怪。尽管饥饿、口渴 以及疼痛有生理基础，但是他们也包含了很强的心理成分。例如，通过暗示、冥想、催眠、安慰剂、来自一位医术精湛的医生的安慰等方式以及这些方式的组合，都 可以减少疼痛。
实验社会心理学家的研究表明，在感受到强烈失调的条件下，一般人即使不通过冥想或者催眠等特殊技能，也可以同样做到这一点。
Zimbardo和他的同事们做了一个高强度电击实验(Zimbardo, P. 1969. The cognitive control of motivation. Glencoe, IL: Scott, Foresman)：
一半人被试出于高度失调状态——他们被说服愿意接受电击，没有多少外部辩护理由；
一半人则处于轻度失调状态——他们被迫接受电击，具有充分的外部辩护理由。
结果表明：与那些出于低失调状态的被试相比，那些处于高度失调状态的被试所报告的自己体验到的痛苦更少。
而且，这种现象并不仅仅停留在被试的报告。有确切的证据表明，在高度失调状态下，被试对疼痛的生理反应（通过测量皮肤电反应）不太强烈。另外，高度失调状态下被试的疼痛对他们手头工作的干扰较小。因此，不仅这些被试报告了较少的疼痛感，而且疼痛对他们的影响较少。
有关饥饿和口渴的研究也有同样的结果。Jack Brehm的一系列实验 (Brehm, J. 1962. Motivational effects of cognitive dissonance. In Nebraska Symposium on Motivation, 1962 (pp. 51-77). Lincoln: University of Nebraska Press)：
在这些实验中，人们在一段较长时间里被剥夺了食物和水。除了会体验到饥饿和口渴外，这些被试还会体验到或高或低的失调，其原因与Zimbardo实验相同。
具体而言，一些被试很少有外部理由为自己的饥饿或口渴辩护，而另一些则有很多外部理由。对那些体验到很大失调的被试来讲，减少失调的最有可能的办法 就是将饥饿和口渴的体验度降到最低程度。在分别进行的饥饿和口渴试验中，Brehm发现，在同样长的时间被剥夺食物（或水）的情况下，那些高度失调的被试 比那些轻度失调的被试饥饿（或口渴）的成都要小。
需要再一次强调的是，这一点并不仅仅是口头报告：实验结束后，当所有的被试被允许可以随意进食（或喝水）时，那些高度失调者的确比轻度失调者要吃得（或喝得）较少。
Mark Zanna和Joel Cooper给被试们提供了一种安慰剂药片。他们对一些被试说，这种药片会唤起他们的紧张感，而对另一些则说这种药片会让他们感到镇定与放松。控制组的被试则被告知，这种药片对他们不起任何作用。
服下药之后，他们都被要求写一篇持相反态度的短文，由此而产生了失调。失调理论预言这些被试会改变他们的态度，使之与短文的态度一致，以减少引起自己不安的唤起状态。但是，假如某些被试认为自己所体验的唤起状态是由药片引起的，他们就不必改变态度来使自己感觉更好。反之，假如有些被试认为他们服用药物后会感到放松，那么他们所体验的任何唤起状态都会特别强烈，因为尽管服用了药片，他们仍然体验到了这种不安的唤起状态。相应地，这些被试的态度会有很大的改变。
因此，这个理论预期：在各种条件下人们的态度是否会发生改变，取决于因失调而唤起的不安是被某种可能的解释所掩饰（“哦，是的——我服用了一种据说可以让我感到紧张不安的药片，所以我才有这种感觉”），还是被某种可能的解释所放大（“哦，不——我服用了一种据说可以让我感到放松的药片，但是我却感到紧张”）。
这正是Zanna和Cooper的发现。就像在典型的失调实验中所发现的那样，在控制条件下的被试态度出现了想到程度的改变。但是，唤起状态下的被试并没有改变自己的态度——他们将自己出现不安归因于药片，而不是自己所写的那篇持相反态度的短文。
最终，那些被告知药片会对他们起放松作用的被试，甚至比那些控制条件下的被试，更多地改变了自己的态度。他们推测撰写那篇持相反态度的短文使这些被试感到紧张，因为尽管他们服用了某种放松的药物但这种紧张仍然被唤起。由此，他们推测这些被试的行为与他们认为自己是一个正派而理智的人的自我知觉间很不一致，于是他们便改变了自己的态度，以便与自己短文中的观点保持一致。
Roy Baumeister ， Brad Bushman & Ketih Campbell的一系列实验发现，当一个人的自我陶醉式自尊收到批判的威胁时，他会攻击批判者以尽力获得平衡并修复收到威胁的自我形象。
在一项试验中，他们要求被试撰写一篇短文。这些短文随后遭同伴批评。受到批评之后，被试们得到了通过发出刺耳的声音来向这些同伴表示敌意的机会。这些被试可以控制声音的强度。结果发现，那些将声音调到最高分贝的人，在先前所做的自尊测验和自我陶醉测验中也都得分最高。总之，当那些人的自傲收到威胁的时候，他们会愤怒而且会表现出比常人更多的攻击性。
(Roy Baumeister ， Brad Bushman & Ketih Campbell, 2000. Self-esteem, narcissism, and aggression: Does violence result from low self-esteem or from threatened egotism? Current Directions in Psychological Science, 9, 26-29)
Christina Salmivalli和她的同事们认为，这种自我陶醉式的高自尊心，根本不是真实的自尊，它是一种建立在不安全感之上的脆弱的自我吹捧。他们发现，持有这种形式自尊的人在校园里欺软怕硬，而那些真正持有高自尊的孩子会感到更安全，也不会去欺软怕硬。事实上，这些真正持有高自尊的人，更愿意尽力保护那些遭到欺负的受害者。
(Christina Salmivalli, Kaukiainen, A., Kaistaniemi, L., Lsgerspetz, K. M. Self-evaluated self-esteem, peer-evaluated self-esteem, and defensive egotism as predictors of adolescents’ participation in bullying situations. Personality & Social Psychology Bulletin 25, 1268-1278)
爱德华·琼斯和理查德·奈斯比特：当一些不幸降临到我们头上的时候，我们倾向于从环境方面进行归因；但当我们看到同样的不幸降临到他人头上时，我们倾向于从那个人个性中某些固有的弱点进行归因。
Keith Davis和爱德华·琼斯的实验：
他们说服学生们自愿帮助完成一项实验，每个学生被试要做的包括：观察另一个学生接受访谈的情况，告诉另外一个学生自己认为所观察的人很肤浅、不值得信赖，而且乏味单调。该实验的重要发现是：那些自愿做这件事的人成功地使自己相信，他们不喜欢受到自己残忍对待的受害者。简言之，在讲过了一些肯定会对另一个学生有害的话之后，他们使自己相信那个学生应当受到这样的对待——也就是说，在这些被试伤害过那个人之后，被试认为那个人的吸引力下降了。尽管事实上被试很清楚那个人并没有做出什么该受指责的事情，而自己伤害他不过是按照实验者的要求去做，但他对那个人的态度仍然会出现变化。
Davis, K., & Jones, E., E., 1960. Changes in interpersonal perception as a means of reducing cognitive dissonance. Journal of Abmormal and Social Psychology, 61, 402-410.
See also: Gibbons, F. X., & McCoy, S. B. 1991. Self-esteem, similarity, and reactions to active versus passive downward comparison. Journal of Personality and Social Psychology, 60 (3), 414-424.
David Glass的一项实验得出同样类似的结果。试验中，当被要求向另外一些人发出电击时，那些自认为善良正派的人，会因为自己曾经给受害者造成伤害而对他们加以贬损。这一结果在那些自尊心强的人身上表现得最为明显。假如我们认为自己是一个无赖，那么因此而导致他人受伤害便不会对我引起太大的失调；这样，我便不太需要使自己相信他们应该得到那样的报应。
想象一下这是如此讽刺：就是因为我认为自己是个非常好的人，加入我的行为导致了你的痛苦，我就必须要让自己相信你是个卑鄙小人。换句话说，因为像我这样好的人不可能没事找事地去伤害一个无辜的人，所以如果我伤害了你一定是因为你做了什么龌蹉的事情。
Glass, D. 1964. Changes in liking as a means of reducing cognitive discrepancies between self-esteem and aggression. Journal of Personality, 32, 531-549.
See also: Sorrentino, R., & Boutilier, R. 1974. Evaluation of vicitim as a function of fate similarity / dissmilarity . Journal of Experienmental Social Psychology, 10, 84-93.
Sorrentino, R., & Hardy, J. 1974. Religiousness and derogation of an innocent victim. Journal of Personality, 42, 372-382
根据Aronson,E. 和 Mills, J. （1959, The effect of serverity of initiation on liking for a group. Journal of Abmormal and Social Psychology, 59, 177-181）的一项研究中：
一些女大学生自愿参加一个定期讨论各种性心理问题的小组。这些女生被告知，如果想加入这个小组，她们必须通过一项筛选测验，测验的目的是保证所有的人都人口在小组中可以自由公开得讨论性问题。这个指导语是为了后面的加入仪式做准备的。
三分之一的学生被安排了严酷的加入仪式：要求她们大声背诵一系列淫秽的词语；
三分之一经历的是较为温和的加入仪式：背诵一些与性有关但不淫秽的词语。
余下的三分之一没有任何加入仪式。
接下来，让每一位被试收听一段由她刚刚加入的这个小组的成员们进行的一场讨论。实验者让女生们相信这是一场正在进行的现场讨论，而实际上只是一段提前录好的录像带。所录制的讨论被制作得尽可能枯燥无味而又言过其实。
之后让被试评价：她对这场讨论的喜爱程度如何，这场讨论有多么有趣，讨论的参与者有多明智等等。
结果显示：
1.那些为加入小组付出努力很少或者根本没付出努力的人，对讨论没多少兴趣。
2.那些经历严酷考验的人，则成功的让自己相信同样一场讨论是有趣而且有价值的。
而哈罗德·杰勒德和Grover Mathewson用相同的构思做了实验，只是将痛苦的电击代替了以上的加入条件。结果得出了相同的实验结果。（Gerard , H. & Mathewson, G. 1966. The effects of serverity on initiation on liking for a group: A replication. Journal of Experientmental Social Psychology, 2, 278-287）
如果一个人为了达到某个目标或者目的，有过某种困难或者痛苦的经历，那么这个目标或者目的便会更具吸引力，这一过程被称为：为努力进行辩护。
假如你在前去参加某个小组讨论的路上被砖头砸伤了头，你就不会更喜欢这个小组；但是假如你为了加入这个小组而自愿被砖头砸伤，你就一定更喜欢这个小组。自愿接受某种不愉快经历的重要性，得到了以下实验的证明。
Joel Cooper的一项实验是这样的：
在实验中的被试都是患有蛇恐惧症的人。实验者首先在被试不知情的情况下测量了被试对蛇的恐惧程度：看看这些被试能够接近关在玻璃罐里的一条六英尺长 的蟒蛇的最短距离。
随后，他们经历了一系列或者高度紧张的或者需要付出很大努力的体验，并告诉他们这一过程可能具有某种治疗价值，可以帮助他们减少对蛇的恐惧。但是，对不同被试的指导语是不同的（这是最重要的一点），对于其中一半的被试，他们只是介绍了这一过程，随后就要求他们开始。而对于另一半，则包括了让他们自愿参加的内容；他们被告知，他们冰封一定要经历这一过程，而且他们随时可以离开。在经历了治疗过程之后，所有被试又被带到了那条蟒蛇前。实验者要求他们尽可能地靠近它。
结果发现，只有那些被告知可以自愿参与不愉快的治疗过程的被试，才表现出进步：他们离蛇更近了。而那些只是被要求进入不愉快治疗过程（实际上没有选择的自由）的被试则改善很小。
（Cooper, J. 1980. Reducing fears and increasing assertiveness; The role of dissonance reduction. Journal of Experienmental Social Psychology, 16, 199-213）
然而，在大多数失调的情况下，减少失调的方法都不止一种。例如，在加入仪式试验中，我们发现那些费了很大努力才加入到一个单调乏味的小组的人们，会尽量使自己相信小组是有趣的。但这并非他们惟一的减少失调的方法。另外一种理解我们已经做出的努力有意义的方法是：修正以往的记忆。
Micheal Conway和迈克尔·罗斯的一项实验证明了这一点：
两组学生，一组参加了一门名不副实的的学习技能课。另一组学生报了名，但没有参加。实验者要求所有学生对自己的技能进行评价，而不论他们是否参加了这堂课。
三周毫无用处的培训之后，那些参加了这堂课的被试应该认为他们的技能有了提高，但客观数据却显示了他们的功课做得并不好。他们会如何减少他们的失调？他们所做的是对上这门课之前的技能之差进行错误记忆。也就是说，他们低估了在参加这门课之前自己的技能水平。
而那些报了名但没有参加课堂的学生，则没有表现出自我辩护的行为。他们对先前技能的自我评价的回忆是准确的。
这些结果解释了为什么那些花费了大量时间和金钱去做健美而没有取得成功的人仍会感到满意。他们可能并不能使自己相信已经达到了预期目标，但是可以通过对自己训练前身材多么不好的歪曲记忆，来过高估计自己的进步。
正如康威和罗斯指出的那样：人们实现自己愿望的方法之一，就是对自己曾经拥有的加以修正。
认知失调与自我概念
E.Aronson和Elizabeth Nel、Robert Helmreich的实验：
（1969. Opinion change in the advocate as a function of the persuasibility of his audience: A clarification of the meaning of dissonance. Journal of Personality and Social Psychology, 23, 117-124）
当被试在得到奖赏很少的情况下去录制一场支持使用大麻的演讲时，他们对大麻的态度会出现很大的变化。当然，只有在被试们认为鲁迅将要向那些在该问题上观点不确定的观众播放时，才会出现这种情况。相反，当被试们得知录像将会向那些对大麻态度十分坚决的人播放时，演讲者的态度则只有恨小改变。因此，如果说谎者因说谎得到的奖赏很小，那么他的态度会有较大的改变，尤其是当谎言有可能导致听众的信念和行为发生改变时，更是如此。
大量的后续研究支持了这一推理。E.Aronson提出了就失调与自我概念问题的一般原则：失调的影响在以下条件下达到最大：（1）人们感到个人需要为自己的行为负责；（2）人们的行为会产生严重的后果。也就是说，行为造成的结果越大，而且人们对行为的责任越大，人们感受到的失调越大；所感受到的失调越大，人们自身态度的改变越大。
只要自我概念受到挑战便会导致失调的观点。比如以下的例子。假如你在家里，正好有人敲门请你为一项很有价值的慈善事业捐助。假如你不想捐，你可以很容易想出拒绝的理由。但是，在募捐者说完那些一般的要求之后，加上一句“即便是一分钱也会有帮助”。无疑，这句话之后你若拒绝捐助就会对你的自我概念形成挑战，从而引起失调。毕竟，一个吝啬到连一分钱都不愿出的人，会属于哪类人？你先前想好的拒绝理由和辩解都不再管用。这一场景被Robert Cialdini和David Schroeder通过实验验证（1976. Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: When even a penny helps. Journal of Personality and Social Psychology, 34, 599-604）。
结果表明，那些受到“即便一分钱”请求的居民所做出的捐助更多，几乎是仅仅一般请求条件下提供捐助人数的两倍多。而且，平均起来看，“即便一分钱”捐助者所捐助的数额，几乎与其他捐助者一样多。
为何如此？显然，缺少拒绝捐助的外部理由不仅仅促使人们去捐助，而且在捐助者做出捐助决定后，避免让人感到自己小气的想法也影响到他们决定捐助多少。一旦人们决定掏钱，仅仅拿出一分钱是自我降低身份；只有提高更多的捐助，才能与他们好心慷慨的自我认知统一起来。
不充分奖赏在教育中的应用
提供大量的外部理由，可能会抑制兴趣的成长。
Edward Deci和他的同事们所做的几项实验很好地说明了这一点。
（Deci , E. ,1975. Intrinsic motivation. New York: Plenum.
Dec, E. ,1971. Effects of externally mediated rewards on intrinsic motivation. Journal of Personality and Social Psychology, 18,105-115.
Deci, E. , Nezlek, J. , & Sheinman, L., 1981. Characteristics of the rewarder and intrinsic motivation motivation of rewardee. Journal of Personality and Social Psychology, 40, 1-10.
Ryan, R. M., & Deci, E., 1996. When paradigms clash: Comments on Cameron and Pierce’s claim that rewards do not undermine intrinsic motivation. Review of Educational Reserch, 66, 33-38. ）
而且Deci还向前一步，他证实，在人们去从事一项很愉快的获得的时候提供奖赏，实际上会降低这项活动对人们的内在吸引力。例如，在Deci的一项实验者大学生们单独解一个小时的趣味难题。第二天，为学生们提供新的实验条件是：只要他们解出一道将得到一美元。控制条件下，就像原来一样，不提供奖赏。到了第三阶段，这两组都没有奖赏。所要考察的问题是：每一组学生对趣味难题的喜爱程度有多大？在第三阶段，Deci通过观察每个学生在自由休息期间是否仍然在解题——这时他们可以做自己喜欢的任何事情，来测量他们对这一个活动的喜爱程度。结果发现，未受奖赏组花费了更多自由时间来解题。而受奖赏组在得不到奖赏的情况下，对解题失去了兴趣。
马克·莱佩尔和他的同事们对学前儿童的研究也发现了同样的关系。
(Lepper, M. R. , & Greene, D. 1975. Turning play into work: Effect of adult surveillance and extrinsic rewards on children’s intrinsic motivation. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 479-486.
Lepper, M. R., Keaveny, M. , & Drake, M., 1996. Intrinsic motivation and extrinsic rewards: A commentary on Cameron and Pierrce’s meta-analysis. Review of Educational Research, 66, 5-32.)
研究者要求其中一半孩子进行塑料拼图游戏，并答应人他们稍后玩一种更有趣的游戏。而另一半孩子也进行拼图游戏，但没有允诺提供任何回报。拼图之后，所有孩子都被允许参加更有趣的游戏（但只有开头的一半孩子被告知，这是对他们的奖赏）。几周过后，他们让这些孩子自由参加拼图游戏。结果发现，那些为了获得玩更有趣的游戏而进行拼图的孩子们，在拼图上花费的时间更少。
如果不提供任何奖金或报酬，而只采取表扬的方式对人们进行奖赏呢？大多数家长和教师认为，表扬孩子取得好成绩总是有益的。Jennifer Henderlong和马克·莱佩尔回顾了该领域大量的研究，发现情况并非如此简单。
只有运用适度而且让孩子们感到的确值得，表扬才会有益。假如某位家长或教师滥用表扬，以至于让孩子们产生了自己做某事是为了得到表扬的错觉，那么孩子将不会对活动本身产生乐趣。
同样，假如表扬的重点放在竞争上——即做得要比班上大部分孩子好，孩子们便会将注意力集中在赢过他人而不是做好某事，结果导致他们不会喜欢所做的事情。
导致人们去关注做好一件事情的外部原因，会降低任务本身的吸引力。而且，正如Carol Dweck指出，当表扬针对的是儿童的努力而不是天赋能力时，它所产生的作用最大。也就是说，如果孩子们在从事一项困难的任务时付出了努力，并因此而受到了表扬，他们会从中汲取一条重要的教训：“当情况变得棘手时，我会努力，因为只要努力就会取得较好的成绩。”但是，假如他们因为聪明而受到表扬，那么一旦出现失败的情形，他们往往会得出这样的结论：“我并不像人们所认为的那样聪明。”这可能会导致破坏性结果
不充分惩罚
严厉的惩罚只会让人学会逃避被惩罚。
E.Aronson认为，“采用严厉惩罚来威胁一个人不去做他喜欢的事情，必须不断地进行干预和警告。假如人们从某种程度上能够喜欢做那些事情，而且认为它们有益于自己和他人的健康和福利的话，社会管理将会更加有效而且也较少需要那些令人讨厌的限制。假如孩子们感到不受欺负比自己小的孩子、不作弊、不偷他人的东西很有乐趣的话，社会便可以放松警戒减少惩罚。”
“要求说服人们（特别是少儿）欺负比自己弱的人没有什么乐趣，是十分困难的。但是可以想象，在某些条件想，人们可以说服自己这类行为是没有乐趣的。”以下是E.Aronson举的例子。
假定你是一个5岁男孩的家长，这孩子喜欢打自己三岁的妹妹。你尽力讲道理，但无效果。于是，为了保护女儿，并且让儿子成为一个善良的人，你开始对他的攻击行为进行惩罚。作为家长，你可以采取：
A，特别轻微的惩罚，如用严厉的目光制止；
B，特别严重的惩罚，如狠揍一顿，在墙角罚站两小时，剥夺一个月看电视的权利等。
受到惩罚威胁越严重，你的儿子在你面前改正的可能性越大。但只要你看不见，他便可能变本加厉地打自己的妹妹。
在两种情况下，孩子都会体验到失调。他知道自己现在不能打自己的妹妹，同时也知道自己特别喜欢打自己的妹妹。当他强烈地希望去打自己的妹妹，但又不能打她时，他会问自己，“我怎么不去打我的小妹妹呢？”在严重威胁的情况下，他有一个来自外部的理由作为现成的答案：“我之所以现在不去打她是因为，如果我打了她，那边的那个巨人（我的父亲）就会来揍我，让我站墙角，并且一个月不让我看电视。”这样，严重的威胁为这个孩子的“当着父亲的面不打自己的妹妹”提供了充分的外部理由。
在轻微的威胁下，这个孩子也体验到失调。但当他问自己“我怎么不去打我的小妹妹”时，他找不到一个很好的答案，因为那种威胁太轻微了，以至于不可能提供充分的理由。这个孩子没有做自己想做的事情——尽管他有一些不做这事的理由，但是缺乏充分的辩护。在这种条件下，他会不断地体验到失调。他不能通过简单地将不做这件事情归咎于严重的威胁来减少失调。
这个孩子必须为自己不再去攻击自己的小妹妹找到一种辩护方式。最好的方式就是使自己相信，他的确不喜欢打自己的小妹妹，一开始他就不想这样做，而且打一个小猴子没有什么乐趣。所受到的威胁越不严重，所能够找到的外部理由越少；而能够找到的外部理由越少，就越需要去寻找内部理由。为人们提供构建自身的内部理由的机会，是向建立个人持久价值体系迈出的一大步。
为了验证以上观点，E.Aronson和Carlsmith J.M.在哈佛大学幼儿园进行了一项玩具偏爱的实验
(Aronson， E.， & Carlsmith, J. M., 1963. Effect of the severity of threat on the devaluation of forbidden behavior. Journal of Abnormal and Social Psychology, 66, 584-588)
研究者首先要求五岁的孩子们对几种玩具的吸引力进行评价；接下来挑选每个孩子认为非常有吸引力的玩具，并且告诉他不能玩这个玩具。对其中一半的孩子，研究者采取轻微的惩罚来威胁可能出现的违反行为：“我会有些生气”。而对另一半孩子采取较重的语气：“我会非常生气”；“我会把所有的玩具都带回家去，再也不回来”；“我觉得你就像一个婴儿”，等等。随后，研究者离开房间，让孩子们玩其他玩具——以此来阻止那件被禁止玩的玩具的诱惑。结果所有的孩子都抵制住了诱惑，没有一个孩子去玩那件被禁止玩的玩具。
返回房间之后，研究者再次要求孩子们对所有的玩具进行评价。结果是这样的：那些受到轻微的威胁的孩子们认为，被禁止玩的玩具不如原来所认为的那样有吸引力了。总之，由于对不玩那件玩具缺乏充分的外部理由，他们成功地使自己相信他们没有玩那件玩具是因为自己不喜欢它。
相反，对于那些受到严重威胁的孩子而言，那件玩具的吸引力没有减弱。甚至，有几个孩子甚至认为它比受威胁以前对自己的吸引力更大了。那些受严重威胁条件下的孩子，可以对不能玩那件玩具提供充分的外部理由，为此他们不必去寻找其他理由，因此，他们仍然喜欢那件玩具。
乔纳森·弗里德曼拓展了这个发现，并且戏剧性地解释了这一现象的持久性。
(Freedman, J. 1965. Long-term behavioral effects of cognitive dissonance. Journal of Experimental Social Psychology, 1, 145-155.)
他所采用的“关键玩具”是一个非常有吸引力的电动机器人，可以来沪奔跑，还能向孩子们的敌人扔东西。其他的玩具就没什么吸引力。显然，孩子们都喜欢这个玩具。
当然，他不允许孩子们玩这个玩具，对其中一些提出轻微的惩罚威胁，对其他孩子提出严重的惩罚威胁。随后他离开学校。几周后，他的一名助手回到匿名回到学校，对孩子们进行一项纸笔测试。在这个测试的房间就是弗里德曼上次使用的房间，里面随意摆放着那些玩具。在测验结束后，助手开始计算分数，并让孩子们四处自由活动。
结果是，几周前受到过轻微威胁的孩子绝大多数拒绝去玩那个机器人，他们去玩其他玩具。相反，那些受到严重威胁的孩子，事实上绝大多数会去玩那个机器人。
总之，严重的威胁并不能有效阻止孩子们后来的行为，但某种轻微威胁的影响却可以在九周以后仍然阻止孩子们的行为。
这些孩子们并没有因为大人告诉他们做某件事不受欢迎而去贬低这一行为（玩那个玩具）的价值，他们是自己让自己相信它是不受欢迎的。
假如一个人所表达的看法难以从外部加以辩护，这个人就会试图从内部进行辩护，努力使自己的态度与所表达的看法更加一致。
例如，有人向人宣称古巴政权、朝鲜政权是人类最好的政权形式。但事实证明他的错，那么，他对此的辩护方式可能是：寻找外部理由，如果外部理由没法寻求，就只能改变自己的态度。当然，还有一种办法就是奖赏：假如有一个富豪向你支付5000美元，让你鼓吹古巴、朝鲜政权。第二天醒来，你并不会为此感到失调。
你那“我说了一些有关古巴和朝鲜的好话，对这些话我并不相信”的认知，与“我是一个诚实而公正的人”之间，会出现不一致。但与此同时，你可以为自己所说的话提供充分的外部理由“我为了得到五千美元才赞美卡斯特罗和金正恩，而且这样值得”。你不需要软化你对古巴、朝鲜的态度来为自己说过的话辩护，因为你知道自己为何这样讲：这样做并不是因为相信它们正确，而是为了得到五千美元。你认识到自己靠出卖灵魂得到了五千美金，而且觉得那样值得。
这种现象称为“讲过为真”。也就是说，失调理论预测：人们会开始相信自己的谎言，但只是在没有充分的理由对那些与自己原有态度相反的观点进行辩护时才会如此。与此同时，不能忘了，对依从的奖赏越大，一个人做出依从行为的可能性越大。
现在，我们可以进一步得出结论：如果结果是态度产生了持久的变化，则奖赏越大，人们的态度出现变化的可能性越小。假如我希望你做的只是发表一个讲话，来赞扬卡斯特罗的公费医疗制度或者其他什么事物，我最有可能的做法就是尽最大可能地给你奖赏。这样做，会增加你依从并发表讲话的可能性。
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重点来了。
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但假定我还有一个更具雄心的目标：希望促使你的态度和信念产生持久的改变。在这种情况下，只有采取相反的做法才会凑效。我所提供的诱导你发表讲话的外部奖赏越少，你就越需要通过使自己相信所讲的事情正确，来为自己的讲话寻找另外的理由。这将导致态度出现实际的变化，而不仅仅是依从。这种方法的重要程度不可讲得太过分。
假如人们由于发表了一个公开声明而改变了自己的态度，而这样做又很少有理由，那么他们的态度的变化将会相对持久；在这种情况下，人们改变态度并不是因为某种奖赏（依从），或者是因为受到了某个有吸引力的人的影响（认同），而是因为人们成功地让自己相信原有的态度是不正确的。这是态度改变的一种强有力的形式。
实验例证：
利昂·费斯汀格和默瑞尔·卡尔史密斯的撒谎实验 （Festinger, L., & Carlsmith, J. M., 1959. Cognitivie consequences of forced compliance. Journal of Abmormal and Social Psychology, 58, 203-210）
研究者让大学生们去做一系列十分枯燥而且需要不断重复的事情——把卷轴装进一个盒子里，再倒出来，然后一遍又一遍地重新将盒子装满；或者将一排排螺丝钉旋尽四分之一，然后旋出来，再旋进去四分之一。学生们这样干了整整一个小时。随后，实验者们要求学生们对所做的事情撒谎；具体而言，他让学生们告诉一位年轻女士（她正在等候参加实验），她将要做的事情充满了乐趣。一些学生因撒谎得到了20美元，而其他学生则只有1美元。实验结束后，一位访员询问撒谎者，他们对实验中刚做过的事情喜欢程度如何。
结果一目了然：那些得到20美元的撒谎者，评价说所做的事乏味单调——他们说的是事实。而对于只得到一美元的人，他们的评价是：自己做的事情有趣。
换句话说，那些可以为撒谎找到充分外部理由的人，虽然会去说谎，但并不相信；而那些不能为撒谎找到很多外部理由的人，则倾向于相信自己所说过的话正确。
这种现象并不局限于单调枯燥的活动。
Arthur R. Cohen让耶鲁大学的学生们去做出一项非常困难而且与他们的态度相反的行为。(Cohen, A.R., 1962. An experiment on small rewards for discrepant compliance and attitude change. In J. W. Brehm & A.R. Cohen, Explorations in cognitive dissonance (pp 73-78), New York: Wiley.)
Cohen在一次学生骚乱后马上进行了他的实验，骚乱中纽黑文市警察做出了出格的反应，野蛮地对待学生。实验者要求学生写一篇短文对警察的行为表示强有力的支持，而这些学生强烈地认为警察的行为一向很恶劣。在写短文前，一些学生得到了10美元，另一些得到了5美元，还有一些得到了一美元，第四组的学生只得到50美分。完成短文后，每个学生都被要求表明各自对警察行为的态度。结果呈现出明显的线性关系：获得的奖赏越少，学生们的态度辩护越大。得到50美分的学生，更赞同警察的行为，而得到10美元的学生对警察的支持度最低。
Robert Knox和James Inkster只是在赛马场拦住了那些前去下两美元赌注的人。这些人已经选好马匹，正要去下注，研究者问他们对自己所选的马匹胜算多大。由于他们正在前往下注的窗口的路上，因此他们的决定并非不可改变。在另外一些赌徒离开下注窗口的时候，研究者拦住了他们，也询问了他们对自己所选马匹胜算的把握有多大。（1968， Postdecision dissonance at post time. Journal of Personality and Social Psychology, 8, 319-323）
结果表明，那些已经为自己所选的马匹下赌注的人，比那些正要去下注的人，感到胜算把握更大。当然，实际上除了最终结果职位，任何事情都不会对胜算产生影响。
当某项决策不可改变时，会导致更多的失调，为了减少这种失调，在已经无能为力的情况下，人们会更加确信自己是正确的。
尽管决策的不可改变性总会增加失调，并且会增强人们减少这些失调的动机，但在一些场合下不可改变也并非必不可少。这里是一个例子：
假定你走进一家汽车展厅去购买一辆新车。通过与几位车商的接触，你已经从内心给出了自己想购买的车型价格；你觉得可能需要9300美元上下。但意想不到的是，一位销售人员告诉你只需8942美元就可成交。这桩交易令你心动不已，你马上同意成交并且用支票支付了定金。当销售容易拿着你的支票去找销售经理完成交易时，你高兴得不得了。
但是，坏消息在十分钟后，那位销售人员回来了，脸色一副无奈的样子；看起来他算错了，他的销售经理发现了这个错误。扯的实际价格是9384美元。你可以到低于这个价格的其他经销商那里去购买；也就是说，你所作出的购买决策并非不可改变。尽管从这家经销商购买这款车的理由（价格）已经不存在了，但是与一开始就报价9384美元相比，更多的人会将交易继续下去。
事实上Robert Cialdini，这位曾经为某家汽车经销商做过短期销售人员的社会心理学家发现，以上描述的策略时一种常用的而且颇为有效的伎俩，被称为 虚报低价， 或者用低价来为难消费者(Cialdini, R. , Cacioppo, J. Bassett, R., & Miller, J. 1978. Low-ball procedure for producing compliance: Commitment then cost. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 463-476)。
Mills, J.对六年级学生做了一个关于作弊态度转变的实验。他让他们参加了一项竞争性的考试，考试中的获胜者将会获得奖赏。在实验者所安排的情景中，不去作弊几乎不可能获胜；而且，这种情景很容易让孩子们去作弊，并认为自己不会被察觉。正如可以预览的，一些学生作弊了，另一些没有。第二天，这些六年级的学生再次被要求说明他们对作弊的感受。(Mills, J. 1958. Changes in moral attitudes following temptation. Journal of Personality, 26, 517-531)
总体看，那些作弊的学生变得对作弊更加宽容，而那些拒绝作弊诱惑的学生则对作弊采取了一种更为严厉的态度。
这个实验所提示到的一点是：那些对某种观点反对最积极的人，并不是那些一直与该观点保持距离的人。例如，人们可以大胆预测：那些对当代年轻人身上明显表现出来的性自由最为愤怒的人，不太可能是那些自己从未受到过诱惑且从未有过随意性行为的人。事实上，Millst的资料显示，那些最强烈地对这类行为进行打击的人，正是那些受到过强烈诱惑的人，这些人几乎快要屈服于这种诱惑，但最终还是拒绝了。那些几乎决定去干错事的人，往往最容易指责他人。
Henry Adams和他的同事们向一群男性出示了一系列清晰的色情录像带（包括两性之间、男同性恋之间、女同性恋之间），同时测量他们的性唤起水平。尽管大多数男性在观看两性或者女同性恋的录像时性唤起水平会增加，但是在观看男同性恋录像时性唤起水平最高的，却是那些对男同性恋持有最强烈反对态度的人。(Adams, H. , Wright, L., Lohr, B. 1996. Is homophobia associated with homosexual arousal ? Journal of Abmormal Psychology, 105, 440-445.)
那些在某一问题上强烈地支持某种态度的人，之所以会倾向于抵制任何改变这种态度的明显企图，一个重要的原因就是自我辩护的需要。
E.Aronson开玩笑道，假某个当代的马基雅维利（Machiavelli）式人物想为一位现代统治者提出建议，依据决策后果理论和材料，他便可能提出下列策略：
1.假如你希望人们对某个对象具有更为积极的态度，就要让他们自己拥有这一对象。
2.假如你希望人们对一些不端行为的道德态度出现软化，就要诱导他们去做出这类行为；反过来讲，假如你希望强化人们对某种不端行为的道德态度，你也需要诱导他们，但不能诱导到让他们做出这种行为的态度。
一个最近购买了新车的人，会开始选择性地去阅读广告；在购买新车之后，他会比那些最近没有购买这种汽车的人，更多地阅读与这种汽车有关的广告。另外，新车主倾向于尽量避开其他型号的汽车广告。这正是Danuta Ehrlich和她的同事们在一项著名的广告读者调查中所发现的（Ehrlich, D. Guttman, I., Schonbach, P., & Mills, J. 1957. Psotdecision exposure to relevant infromation. Journal of Abmormal and Social Psychology, 57, 98-102）。
类似地，Jeffry Simpson和他的同事们发现（Simpson, J. A., Ganestad, S. W., & Lerma, M. 1990. Pereption of physical attractiveness: Mechanisms involved in the maintennance of romantic relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 59, 1192-1201），与那些没有建立起忠诚的恋爱关系的人相比，那些已经建立起这种关系的人，会认为其他异性的身体和性吸引力较低。另外，Simpson和他的合作者还发现，这种效应只是对“合适的他人”起作用；假如所提供的人选年龄有些偏大或者是同性，那些建立了忠诚的恋爱关系的人便不会贬低这些人的吸引力。简言之，没有威胁，就不会出现失调；没有失调，就不会去贬低他人。
登门槛技术： http://faydao.tumblr.com/post/10507020951 这也是认知失调的一个例证。
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